Un mythe s’écroule : le consommateur rationnel n’existe pas

See on Scoop.itAlain Renaudin

Nouvelle étape dans le dossier sur « les techniques secrètes pour faire craquer le consommateur » qui infirme la théorie : le consommateur n’est pas rationnel

Alain Renaudin‘s insight:

Cet article est intéressant, mais sans doute pas écrit par quelqu’un des études ou du marketing ou de la publicité, car l’entrée en matière est surprenante, posée comme un postulat alors que personne ne le partage: personne ne croit que le consommateur est rationnel dans ses choix, ses « trade off » (arbitrages): la valeur de marque, l’affinité avec elle, le poids de l’influence sociale, de la séduction, de la représentation psychologique de soi à travers ses achats …. tout rentre en ligne de compte, c’est bien pour cela que c’est complexe à investiguer et qu’il y a des échecs, parce qu’aucune recette miracle n’existe. SI le processus de questionnement est rationnel, il va pousser l’interviewé à sur-rationnaliser ses réponses. D’autant plus qu’être rationnel est considéré comme plus intelligent, plus « fort », qu’être irrationnel, souvent associé à l’idée de fashion victim. On post-rationnalise ses choix pour montrer (y compris à soi-même) qu’on n’est pas dupe, qu’on n’est pas sous influence, notamment de ce fameux « marketing manipulateur des masses ».

Aucun résultat d’étude marketing ou de sondage d’opinion ne doit être pris au pied de la lettre. La valeur ajoutée de l’analyse tient dans la capacité à relativiser, à interprêter, à mettre en perspective. Nous sommes souvent victimes du « chiffre », du « pourcentage », facile à mettre à la Une, dont on pense qu’il dit tout. Le simple fait de mesurer n’aide pas toujours à comprendre. Avant il fallait comprendre pour savoir, aujourd’hui, on sait souvent sans comprendre.

Mais je vous rassure (ou pas), le politique n’est pas plus rationnel que le consommateur. La pensée partisane ou dogmatique n’a rien a envier aux achats d’impulsion et sous influence.

D’ailleurs, la société au sens d’agrégat d’hommes et de femmes, n’est pas plus rationnelle non plus. Sinon, nous arrêterions de marcher sur la tête !

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